内容派访谈系列

珠宝壹佰

“三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准”，这句话熟知者众，但做到者寡。因为很多企业管理者只知贩卖概念，真正将“标准”二字落地实操，则需要良好的战略定位和运营者清晰的市场策略。

如何为一个不被标准束缚的珠宝行业做标准？

如何让中小珠宝商家降低采购成本，提升资金周转效率？

如何找准自身定位，精准服务这些商家？

珠宝展上，有这样一家企业成功吸引到了内容派的注意。

在珠宝壹佰的展台上不仅有十分主流的红蓝宝，比如小于1ct的无烧鸽血红宝、天花板级别品质的⼼形红宝⽯，还有电商头部珠宝商的新宠，当代年轻⼈的心头爱的明亮⾊红/蓝宝⽯。

在展台一侧，还看到按照渐变颜色排列，秩序感完美的彩虹、帕帕拉恰色系迷你小彩宝，另外还有很能映照当下年轻人心境的葫芦、无事牌、铜钱款等配石，也很受前来采购的商家欢迎。

彩虹色系是珠宝壹佰最经典的配石色系，也是近年来很多珠宝大牌、设计师都钟爱的色系，大部分做彩宝首饰的商家都少不了彩虹色系的珠宝。

此次珠宝壹佰带3万ct宝石参加北京国际珠宝展，作为国内首家分级彩宝配石的机构，如何让中小珠宝商家快速精准到选到一颗好石头，珠宝壹佰在这个行业做对了什么？相比同行，珠宝壹佰在行业里有哪些前瞻性创新点？面对行业中小商家的需求痛点，他们如何解决？在颠覆行业非主流的小尺寸的配石生意时，他们又如何做到规模效应？

内容派与珠宝壹佰的刘总一起聊了聊“小彩宝”里的“大生意”。

1.建立宝石行业的采购标准化是我们最大的突破和创新

Q.刘总好，珠宝壹佰作为国内首家分级彩宝配石机构，主要有哪几大类业务模块？

A.珠宝壹佰相对比较精准的定位是，我们主要做一克拉以下的石头，一克拉以上的基本放弃。

因为做一克拉以上宝石，不仅资金的使用量非常大，并且一克拉以上的宝石，每一颗大都独一无二，相对后端采购来说，也会更困难。这一类并不是说花钱就能买得到，这对很多客户来讲，就需要很辛苦的去找货，一个是需要匹配的资金才可以买到合适的货品，才可能做成这个生意。但如果资金不是十分充裕，或者有人出的价格更高，那这一类的货品，大概在短时间内，都不一定可以买到。

珠宝壹佰之所以选择做一克拉以下的小石头，是通过这几年的技术累积之后，我们打造了这个基本盘。第一，这一类小彩宝起初是很多人看不上的，第二，当我们已经聚集到一定体量的基本盘之后，很多上游供应链的大供应商渐渐知道国内有一家公司叫做珠宝壹佰，专门做小石头的生意，那这些供应商一旦有好的货品，自然第一时间就会优先给到我们，除非我们不要了，这些货品才会流入到市场上去。

珠宝壹佰是2016年成立，所以经过八年沉淀，其实我们在行业里已经树立了一定的门槛了，就是别人再想做我们小石头的生意，他花的成本，比我们当时要高很多。

Q.与同行相比，珠宝壹佰做了哪些比较有前瞻性的行业的突破和创新？

我们的创新和前瞻性在于，我们从2016年开始做珠宝壹佰，是国内首家做分级彩宝配石的机构。

分级彩宝这个概念在2016年开始做的时候，整个行业对这个认知还是很模糊，买宝石就是靠自己，靠眼睛挑，靠经验挑，那我们把这个彩色宝石像钻石那样做了分级，就是就帮助客户解决了一部分的采购效率。

红宝石配石颜色分级

此外，我们相当于把原来宝石批发零售化了，从前做宝石批发，面对的同行客户都是批量，我们做了分级之后，客户就可以一粒一粒的买，其实真正把采购的门槛也给降低了。这样很多中小珠宝商户，他们就可以不需要压太多的资金，也能够按照需求采购合适的货，这在当时是我们做的比较创新的服务。

到后面随着珠宝壹佰的发展，我们再细分这个行业，发现这种差不多三十分到七八十分左右之间，半大不小的石头，像我们叫做尺码货的货品，需求量也很大。而且，如果从业绩层面来看，这一类尺码货肯定是比那种小的配饰单价要高，另外就是这一类的配石的难易程度，相对小尺寸的石头要容易一点，因为之前的石头尺寸太小了，很浪费时间和精力，那我们目前锁定的大概是这样一个尺寸，方向还是围绕配饰的概念调整，因为一克拉以下的都叫配饰。

通过这个小石头，发挥我们的优势和把珠宝壹佰的品牌形象建立起来之后，我们又把三十分到八十分之间的石头，也做了深入的积累。就像您刚才所说的，只要建立一定的库存门槛之后，别人再想进来，就跟不上了。

Q.珠宝壹佰目前主要还是集中在一克拉以下做宝石标准化，其实站在用户的角度来讲，像这种一克拉以下，反而是我们大多数人能够买得起的?

A.是这样的。其实我们现在做的类似于优衣库的生意。像那种高级定制生意，我们就选择放弃，虽然单价高，但抵不过优衣库几百件上千件地卖，而且我们这种业务模式可以批量生产，或者说我们可以同时有好多个上游供应商生产，我们最核心的就是流通。

从去年开始，因为国内消费下行，很多人也都知道一些高端珠宝有些买不动了，我们也能看得到，市场上对三千以上、五千以下这种小的珠宝感兴趣的多了，这一类我们叫做标品，就是把我们的小石头，告诉客户可以做什么样的款式，大概可以怎么卖，卖什么价位区间，通过这一类货品推动了我们好几个头部的电商客户，他们在2023年取得了很好的销售增量。

我们认为，既然很多大的头部客户可以做，那么更多中小的客户一定会跟进，因为对于他们来说，没有压货成本，石头、款式给你准备好了，甚至现在连部分的产品我们也都做出来了，你只要在前端需要负责营销，负责终端客户就好。

Q.相当于其实为中小珠宝商家在后端做了充分的供应链的整合，我们虽然在后端，其实服务是前置的？

A.对，这是我们服务的核心。

2.服务中小客户是珠宝壹佰的初衷

Q.珠宝壹佰在做珠宝行业上游整合的过程，是基于一个什么样的条件下发生的，就是咱们公司的前身，或者创始人，他之前的行业经历，是在什么样的条件催化了这种企业的盈利模式？

A.我们没有创业经历，之前都在阿里上班。我们一毕业去了阿里，工作六年之后离职，创建了这家公司，然后一直做了八年。所以就是对我来讲，只有两段工作经历，一段阿里，一段是目前这段工作经历。

Q.“让天下没有难做的生意”，“没有难配的石头”，的确在珠宝壹佰的服务理念里，或多或少都有着阿里系的逻辑和基因，你们可以算是珠宝行业的阿里巴巴了？

其实您刚才听下来，也能感觉得到珠宝壹佰的服务理念就是跟阿里一直强调的服务于广大中小商户服务，与广大中小卖家模式是一样的，这套模式复制到珠宝行业来，事实证明也是行得通的。

Q.珠宝壹佰在创立八年的时间，与同行相比处于什么位置？公司的销售额是怎样一个状态？

Q.这个增长数字还是很不错的，目前珠宝壹佰全国范围内大概服务了多少家珠宝行业中小客户？

A.我们其实广泛接触的1万多家，这是已经建立过联系和成交的数据。

Q.珠宝壹佰接下来在原有的基本盘如何做延展，营销策略上还有哪些升级？

A.我们现在营销方式就是深度服务一些，比如说直播，比如说电商偏头部的客户，包括一些中腰部的客户。头部的客户规模已经做大了，所以我们只需要帮他做的更大，针对中腰部客户，我们会看看这个公司他们有没有想要做大的意愿，然后我们再跟他们谈我们合作的方式，把原来这些标杆的成功经验，把部分标品卖货的经验复制过去。

Q.未来的三到五年，珠宝壹佰有怎样的规划？

A.我们的目前的构想是，在国内做珠宝的，或者用得上这个彩色宝石的人群，我们希望这一类人群都跟珠宝壹佰有交集，我们希望做他们的后盾，成为国内这些珠宝商小配置标准仓库。

内/容/派/观/点

近年来随着中国珠宝消费者年轻化、个性化，钻石及宝石的需求量逐年增加。根据近日中国珠宝玉石首饰行业协会发布的《2023年中国珠宝行业发展报告》，2023年我国珠宝玉石首饰产业市场规模约8200亿元，同比增长14%，创历史新高。

我们通常看到的珠宝行业终端呈现的是时尚靓丽的，而国内珠宝行业的上游以及渠道发展，大多还处于比较传统的经营链路和模式，阿里系的闯入为这个行业带来一些新鲜的玩法。但“珠宝壹佰”作为一个珠宝B2B平台，并没有完全继承阿里的衣钵去赚信息流的钱，珠宝壹佰在连接珠宝供应商和下游中小商家两端的平台基础之上，建立了产品分级标准和服务标准，将珠宝行业里的非主流做成了长尾效应。相信之后的珠宝壹佰会在珠宝行业逐渐会掌握越来越多的话语权。

因为一些优秀的企业通常会通过制定行业标准，确立自身在行业中的领导地位。当这些企业一旦成为了标准的制定者，它反过来就能在一定的时间内决定行业的发展方向和格局，这不仅增加了企业自身的竞争优势，还会让珠宝行业的更多的企业遵循这些标准。

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